Rozwijamy eksport – jak zdobyć środki na eksport

Poprzednie artykuły koncentrowały się na szansach oraz wymaganiach dotyczących pozyskania przez firmę środków zewnętrznych na rozpoczęcie eksportu. Teraz skupimy się na rozwoju eksportu tj. na wsparciu prowadzonych już działań eksportowych firmy. Przede wszystkim, należy rozgraniczyć dwie drogi rozwoju eksportu. Po pierwsze, firma może rozwijać swoją działalność o nowe rynki eksportowe lub przedsiębiorstwo może, rozbudowywać swoją obecność na rynku, gdzie już jest za sprawą nowych kanałów dystrybucyjnych.

Jeśli firma posiada doświadczenie w prowadzeniu sprzedaży zagranicznej – to jest to niebagatelna przewaga w sytuacji starania się o środki europejskie. Większość projektów organizowanych w ramach wsparcia przedsiębiorstw ze środków UE, wysoko premiuje przedsiębiorstwa, które posiadają już sprzedaż eksportową np. GO TO BRAND. W momencie uzyskania przez firmę pozycji stabilnej na konkretnych rynkach zagranicznych, decyzją właścicieli bądź zarządu, mogą zostać rozpoczęte działania zmierzające do wejścia z ofertą firmy na zupełnie nowe rynki. W takiej sytuacji selekcja nowych rynków, opiera się o wypracowane kontakty biznesowe, bądź o referencje aktualnych klientów, bądź o przeprowadzone analizy dotyczące konkurencyjności oferty firmy na danym obszarze. W każdej z tych sytuacji, firma ze względu na posiadane doświadczenie, sprawniej jest w stanie zorganizować swoje działania. Przede wszystkim mowa tu, o organizacji spotkań z potencjalnymi klientami czy promocji za pośrednictwem targów. Właściwie wykorzystanie doświadczenia firmy, pozwala uniknąć nietrafionych inwestycji, oraz pozwala sprawniej i szybciej rozwinąć zasięg marki na nowe rynki.

W zakresie rozwoju oferty firmy na aktualnym rynku – firma może zmierzać do zajęcia na nim pozycji lidera, bądź może zwiększać udział tego rynku w eksporcie firmy. W takiej sytuacji, działania przedsiębiorstwa powinny zmierzać do jak najskuteczniejszego wypromowania oferty, zarówno w oparciu o kanały tradycyjne jak również o kanały biznesowe promocji marki. Jeśli celem firmy, jest umocnienie pozycji na rynku, to należy przyjrzeć się charakterystyce naszego klienta przed rozpoczęciem kolejnych działań. Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, kim jest nasz klient, jakie wartości są dla niego ważne, co nas wyróżnia na tle konkurencji oraz w jaki sposób nasza oferta trafia (skutecznie) do kontrahentów. Dane można uzyskać rozmawiając z naszymi klientami, bądź zlecając taką analizę firmie zewnętrznej. Po zebraniu danych, należy dokładnie je przeanalizować i wyciągnąć wnioski – które będą dla nas odpowiedzią, jakim kanałem promować firmę aby dotrzeć do większej liczby klientów.

Rozwój eksportu jest jednym z kluczowych priorytetów programów europejskich – wspierających MŚP. Prowadzenie w przeszłości sprzedaży zagranicznej jest cechą budującą przewagę firmy na tle innych przedsiębiorstw, w momencie starania się o zewnętrzne dofinansowanie. Dostępne programy, można podzielić na programy regionalne oraz programy ogólnopolskie. W obu przypadkach, regulaminy są zbliżone, różnice znajdują się w kwalifikacji kosztów oraz w zadaniach obligatoryjnych narzuconych firmie przez instytucję zarządzającą środkami. Programy regionalne odbywają się mniej więcej raz do roku – dla każdego województwa osobno np. w Małopolsce jest program: Poddziałanie 3.3.2 Aktywność międzynarodowa małopolskich MŚP, a w Łódzkim jest działanie II.2 Internacjonalizacja przedsiębiorstw, Poddziałanie II.2.1 Modele biznesowe MŚP. W przypadku programów ogólnopolskich mamy Go To Brand, najczęściej odbywają się raz do roku, z kolei PO PW 1.2 Internacjonalizacja MŚP odbywa się dwa razy do roku.

Warto z właściwym wyprzedzeniem planować pozyskiwanie środków europejskich. Zaplanowanie działań pozwala określić wymagania firmy, jej cele, oraz umożliwia realne przygotowanie planu działalności międzynarodowej firmy. Wszystkie te działania nie tylko podnoszą szansę na pozyskanie środków jak również zwiększają cel główny tj. rozwój eksportu firmy.